受疫情影响,生意正在发生改变

财经 · 2020-05-26 19:46:08

曾有一家智库做过这样一个调研——疫情对你的企业(民企)究竟有几多影响?

谜底是:有80%多的企业受到疫情影响,1/4受到严重影响。而仅仅有不到11%的企业,在疫情之后逆势上扬。

而那些受影响的企业中,他们面临一个配合的普遍难题——需求量萎缩。这是影响企业增长最大的障碍。

究竟该如何破解这些难题?那些逆势上扬的企业,又有哪些秘密?我们都说,现在是“超连时代”,这个时代究竟还会有哪些红利?

掩护企业,不仅仅是经济问题,背后更关系国计民生。

以下是对当下局势的研判和思考。

作 者:典小韦

来 源:正和岛

01.

这个问题不解决,

企业会受到更大威胁

当下社会讨论最多的话题,无疑就是疫情导致全球的经济压力。

中国第一季度的经济增长是-6.8%,这是自1992年以来,中国经济第一次泛起季度性的萎缩,中距离了近30年。

只管4、5月份,经济开始苏醒,但做企业的仍然压力山大。

为此,许多经济学家想了种种措施,好比呼吁发消费券,另有呼吁直接发钱的。一些省市向导更是带头下馆子用饭,都是为了苏醒经济。

掩护企业的正常谋划生长,就是掩护经济稳定,甚至掩护民生稳定。

而从微观层面上看,把经济压力拆解后,我们会发现“受疫情影响”只是外貌因素,其背后更本质的原因就是需求的下降。

好比说:

美国服装巨头GAP紧急,8万员工被“休假”停薪,市值跌60%;

阿迪达斯表现,现在全球凌驾70%的门店仍然被关闭,今年一季度营业利润下降93%……

种种餐饮、商超、旅游等企业,甚至一些知名的家电企业,都被曝出缺乏增长。

这就是陈春花教授经常提到的弗雷德·维尔斯马的一个理论,今天企业面临的所有问题都是——主顾(即客户)不足。因为“主顾不足”,导致了各行各业的增长缺少动力,甚至“负增长”。

事实很显着,如果这个问题不解决,企业会受到更大威胁,甚至会瘫痪一个国家的经济。

可是陈春花教授另有一句话很是深刻:增长是永恒的话题,任何一家企业,都要想尽措施让自己的增长不受情况影响。

为什么这么说呢?如果你细心视察就会发现,其实“增长的源动力”始终没有变化——增长的焦点就是贴近客户,为客户缔造价值。

企业如何贴近客户?如何明白客户?

其实我们早已有谜底,而疫情让这一谜底越发清晰,那就是在线化、数字化。

02.

需求,到底去了那里?

当下中国,大部门人都处于“消费升级”的状态,今天的消费者,出现出来的庞大团体购置力是前所未有的。问题的基础是,商家该如何去吸引这股强大的购置力?

大家都知道,前段时间,疫情对大超市的影响很是大,一些社区便利店和生鲜电商等,迎来大发作,公共点评、饿了么等业务都泛起井喷。

其实,不是没有消费者,线下实体店之所以“主顾不足”,主要是因为用主顾去了两个地方:

1,主顾更多地去往了线上;

2,主顾更多地去往了“私域流量”。

去往线上很好明白,好比京东、天猫等等,都算。

可是企业更应该思考的一个问题是,到底该去“捞流量”还是应该造就自己的“品牌资产”:电商平台、短视频平台、外卖平台......的本质是流量平台,但流量不属于商家的自有资产,商家要买广告位、交进场费,才气短暂、一次性的获取“流量”。

而随着客户个性化的需求越来越强烈,私域流量的崛起无疑是商业历史的一定。

对于企业而言,尤其是众多中小企业,私域流量无疑是最佳的过冬方式。私域流量为企业提供了坚如盘石的流量阵地,在这块阵地中,企业可以用险些零成本的方式,完成对新老客户的一次又一次的成交。

固然,“私域流量”最大的池子,在微信里。凭据腾讯最新财报,每个月活跃的微信用户数已经凌驾12亿,微信已经成为各大商家必争之地。

03.

世界,正在进入一个“新时代”

工业时代,我们在乎成本、规模、产物,焦点是产物。

互联网上半场分为1.0和2.0时代,1.0时代我们体贴流量、用户,焦点是线上;互联网2.0时代,又很是强调产物和服务,焦点是工业互联网。

现在是互联网下半场,即3.0时代,焦点是主顾、效率,最体贴的是企业的响应速度。

在互联网下半场,可以说是一个“超连时代”——不再区分传统与非传统行业,界线都被打掉了,所有的行业都市被重新界说。

陈春花教授更是提醒:“进入下半场,你就要与趋势同行。”德鲁克也曾说过,“企业的目的就是缔造和留住主顾。”

说的通俗点,谁的互联更高效(意味着你获取了更多客户),谁就能赚钱,谁就能活下去。

疫情期间,我们看到不少企业关门闭店,与此同时我们却也眼见了许多企业逆势上扬:

好比说,同样是服装品牌的歌莉娅,疫情最严重的期间,通过企业微信挖掘“私域流量”,与主顾毗连,逐日销售过100万,2月7号一天高达300万。

快时尚品牌UR则建立15年来,积累了千万级粉丝,而在疫情期间的数月内,UR即调动线下300家门店的近5000名导购,用企业微信撬动盘活了1000万会员,快速扩容了线上关系规模,构建私域流量池。

西贝200多家门店服务司理用企业微信添加主顾微信,与9万多名消费者保持连续联系,助力线上营收占到其总营收的 80%以上。

天虹商场,提倡了庞大的数字化会员,并坚持长线谋划。去年一年,使用企业微信毗连起了 500 多万主顾。

据相识,平安银行、中国人保、天虹、vivo、屈臣氏、团结利华等海内外企业都通过企业微信与微信的互通能力,与主顾保持着精密联系,进而实现不停工、不停产、生意线上做起来,业务线上跑起来,也为主顾提供一种更专业、更个性化精准的服务模式。

那么请大家思考一个问题:为什么仍有许多企业,在最艰难的时刻,生意却很不错?因为他们做对了一件事——在“超连时代”,与客户保持超级毗连。

如果说工业化时代,商业的焦点是以机械提升效率、规模和成本。那么进入数字化时代,数字商业最重要的特征之一就是“毗连,大于拥有”。

其实,这次疫情袒露出来的问题早就存在了,一方面是已往许多企业完全“靠天用饭、靠地面用饭”的商业模式出了庞大的缺陷,另一方面袒露出企业普遍不重视线上用户且数字化转型依然压力山大。

那么问题来了,企业究竟要如何才气做到与客户的超级毗连呢?

第一是直接的联系,第二是平时有人性化的服务。

单单知道主顾去了那里,还不够,我们还需要知道如何能够与主顾发生“深度毗连”。

同样是销售人员与主顾的相同,通过电话销售,广告、民众号与主顾的相同就仅仅局限于产物的推介,而通过微信或社群,导购人员与消费者的关系就添加了一层社交滤镜,平日里嘘寒问暖,推送一些搞笑的视频或段子都可以增强这份关系的亲近水平。建设了“亲近感”的主顾,不仅仅是品牌的“粉丝”,更是品牌的“挚友”。

绝大多数企业,就是被卡在了这一步。他们瞥见此外商家,种种新运动、种种爆款赚的盆满钵溢,自己却只能眼巴巴地看着,最主要的原因就是是无法有效地毗连客户,与客户互动。

04.

与客户保持超级毗连,

才气不被淘汰

企业要与外部客户发生深度毗连,是需要有一定方法论的,而不是像许多卖屋子、卖保险的企业,简朴地打几个电话就行了。

实际上,企业要实现毗连,在推进历程中通常会遭遇3只“拦路虎”,阻碍企业对主顾的有效服务和毗连:

1,营销短信没人会读?

2,服务历程没法监视?

3,导购去职带走客户?

怎么破解这个难题?迪信通的案例就很是具有代表性。

相信大家都知道迪信通,与绝大多数To C 企业一样,疫情期间他们的压力也是很大,线下门店更是寥寥几人。

那么,面临严峻挑战,他们又是怎么做到高效获客的?

他们做了一个深度研究,发现主顾完成购置行动总共分5步:

1,有了购置的念头;

2,开始搜索信息,举行比力;

3,选择零售商;

4,下单、付款等候收货;

5,发生售后。

现实中,互联网技术再厉害,也无法解决触摸体验这个环节。所以大家通常都市去门店看、体验,对比完了,就开始在苏宁、京东下单。尤其是一些大物件,更是这样。

明确了这个原理,许多商家以为“名顿开”,于是开始自建商城,效果发现花了大量款项、人力、时间成本,最后销量依然“惨不忍睹”。

因为他们把事情想得太简朴化了。

迪信通的做法就很是有代表性,他们提出一个深刻看法:首先要员工在线,其次是产物在线,只有做到这两点,你的主顾才会在线。

单纯建设一个网站,仅仅是产物在线。主顾仍然不会去你的网站搜索,仍然会去京东等电商平台。

许多企业恰恰就栽在这一点上,仅仅产物在线,员工不在线。

大家都知道,人不会跟随组织,只有人拉人才有效果。好比说,你告诉你朋侪,今天迪信通网站上有促销,有500优惠券,还送大量的礼物,他才会已往。

迪信通通过企业微信转型,就保持了导购与主顾实时在线,这一下子,带来3点利好:

1.人拉人,实时在线

以前都是主顾进店,要人家电话,存到系统里。实际上,很少有人愿意把自己真实信息泄露,所以,许多信息都是没价值的。

有了企业微信之后,主顾离店了,你依然可以跟他联系。

2.实时互动,以主顾为中心

一般来说,主顾买完手机一个周内,问题最多,好比哪个App装不上、一些功效不会设置、还需要一些配件等。主顾是不会给你打电话发短信问的。有了企业微信之后,这些都可以实时反馈。

经常有这样现象,一位主顾加了导购微信之后,一般会问:“在吗?”你回了之后,他会说:“给我送一根数据线过来吧。”他为什么不愿意去京东买?因为很简朴,以为在数码产物领域,你已经是他的管家了,这事固然得你来干。去网店,还得挑选、搜索、支付等,太贫苦了。

当超级毗连形成定力以后,无形当中就已经占据了主顾的心智,当他在同一时间有相关产物或者服务需求的时候,会优先选择与他有着超级毗连的企业。

通过企业微信的平台,迪信通就让所有主顾,都享受这样的服务。

3.数据掌握在企业手里,而非小我私家手里

一般来说,员工会拿小我私家微信加主顾微信,这样,等员工去职后,公司的资源就被带到别处去了。人是会把订单带走的,这个问题,让许多老板头疼不已。

迪信通用企业微信解决了这个问题,员工去职之后,这些主顾会分配给新的导购。

腾讯微信事业群副总裁黄铁鸣说,在数字化时代,信息效率是企业生产效率的重要变量。企业微信要资助企业:对内,提高治理效率,让信息流转高效、宁静、可控;对外,毗连12亿潜在消费者,让服务起于信任,成于专业。

为什么企业微信,能够有效提高商家营业额?看下面这个公式:

实际上,企业微信主要是资助商家提高了“复购率”以及“老带新推荐”的购置率。因为你对主顾实时在线了,成为他的“管家”了,所以能够提高“复购率”。

同样是销售人员与主顾的相同,通过电话销售,广告、民众号与主顾的相同就仅仅局限于产物的推介,而通过微信或社群,导购人员与消费者的关系就添加了一层社交滤镜,平日里嘘寒问暖,推送一些搞笑的视频或段子都可以增强这份关系的亲近水平。建设了“亲近感”的主顾,不仅仅是品牌的“粉丝”,更是品牌的“挚友”。

而“老带新”的推荐,则是属于“私域流量”的二次“口碑开发”。

这是企业微信治理外部客户的秘密。

据悉,停止现在已有数百万企业用企业微信,为2.5亿微信用户提供更专业的服务。

05.

内部毗连,同样不容忽视

在“超连时代”,企业的内部流程治理,同样不行忽视。这就好比,一枚硬币的正反两面。

现实中,你一定有这样的感受,许多品牌有着上千家加盟商,可是总部跟门店之间,竟然还在靠邮件联系。

每当遇到一个问题反馈,得要一个周时间,甚至半个月、一个月时间。等反馈效果回来,事情早就已经解决,或者已经由去了。

老板们也很痛苦,想改变这一现状,但发现自己做不到,心田充满了“鞭长莫及”的无力感。

这其实是内部的“数据断连”的问题。

解决这个问题,也是企业微信的优点。作为企业内部的通讯工具,他能够建设企业内部通讯录,与微信有着一致的相同体验。

还可以毗连上下游的工业同伴,让企业与经销商共享数据。

好比说,贝因美就和企业微信团结打造了“门店生意宝”,让工厂工人、署理商、门店导购人员、产物分销门店,团结起来。

原来时候,贝因美与客户签协议平均需要2周。有了“门店生意宝”,现在手机可以与门店签供货协议,时间缩短为平均3天,业务员签单量提升了5倍。

而且,企业微信是现在唯一一个可以买通“私域流量”与品牌营销隔膜的工具。

06.

找对了路,就永远会有增长

只有买通了内部、外部等数据协同,企业才会有增长的时机。

也许许多人说,以前市场时机多,现在竞争炽热化,早就没有时机了。

如果你这么想、这么认为,如果你只能在“野蛮增长”的时代,那么在这个时代你就应该倒闭。

要记着,增长是永远都在的。陈春花老师举了4点原因:

1.没有什么行业,增长到不能再增长;

2.没有企业大到不能再大;

3.没有哪个需求被百分之百满足;

4.没有企业永远不犯错误。

所以说,任何时代,都是可以实现增长的。就看你有没有足够的勇气和刻意,找对路,去抓住时代的机缘了。

“超连时代”另有很大的腾挪空间,与客户之间的超级毗连,并不是大企业、大品牌的专属,对于众多中小企业、个体户同样适用。企业只要抓住任何一个维度的客户人群,都市是几千万级别,甚至是几亿、几十亿级此外增长。

而在“超连时代”,企业一定要建设自己的超连体系,逐步占领客户群体的心智,这样才气真正挣脱靠天用饭,靠地面人流用饭的终极运气。


企业微信 私域流量 顾客

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